Da uno dei massimi esperti di negoziazione, consigli e strategie per imparare a trovare soluzioni alternative alle dispute
La negoziazione nell’ambito del business con partner e soci o in azienda con clienti, collaboratori e dipendenti o ancora la risoluzione delle controversie nella sfera della vita privata, sono argomenti di grande attualità. Al professor George Siedel dell’Università del Michigan, uno dei massimi esperti mondiali di strategia organizzativa, negoziazione e risoluzione delle dispute abbiamo chiesto in che modo si possono risolvere e quali gli strumenti da utilizzare.
Quali sono le tecniche più utilizzate durante la negoziazione?
Forse quello che sto per dire è sorprendente ma la tecnica più utilizzata è, oltre all’ascolto della o delle risposte, quella di domandare. Molte persone che partecipano ai miei corsi pensano che la negoziazione si basi sul cercare di convincere l’altra parte ad adottare il proprio punto di vista o la propria visione di una cosa. Ma non è così: i negoziatori di maggiore successo sono quelli che pongono più domande e ascoltano molto attentamente le risposte che provengono dall’altra parte. Si scopre così che l’informazione è potere in una negoziazione. Un mio amico un giorno mi disse: «Ecco perché Dio ci ha dato due orecchie ed una sola bocca». Poi nella negoziazione è importante capire il punto di vista dell’altro per intendere cosa vuole.
Ma queste tecniche possono essere utilizzate in ogni ambito come per esempio sul posto di lavoro o anche in famiglia?
Sì, diciamo che soprattutto nel business queste tecniche possono essere applicate. Ma sono adattabili anche nella vita privata nelle relazioni tra marito e moglie, tra genitori e figli o semplicemente tra inquilini dello stesso appartamento o tra inquilini e padrone di casa. In un solo ambito però queste tecniche non funzionano: nella negoziazione con il proprio bimbo se ha tre anni. Il piccolo (o la piccola) avrà sempre la meglio e non ci sarà verso di negoziare alcunché con lui/lei.
Abbiamo detto che la negoziazione si può applicare all’ambito del business. Ma in caso di una trattativa per una vendita per esempio in che modo si può arrivare ad un win to win e quindi alla soddisfazione di entrambe le parti?
Diciamo che è quello che spieghiamo anche nei nostri corsi per far capire che la negoziazione è cercare di individuare che cosa si può avere in comune con l’altra parte in modo da creare un maggiore ambito di manovra. La negoziazione consiste nel cercare di vedere quali sono gli interessi dell’altro che possono essere comuni ai nostri. E questo è qualcosa di cui ne beneficiano entrambe le parti.
Nella negoziazione che tipo di strumenti psicologici possono essere impiegati? La trappola mentale rientra tra questi?
Nella negoziazione si può ricorrere ad una serie di strumenti e di trappole mentali. Si chiamano strumenti quelli che noi utilizziamo nella negoziazione, mentre le trappole mentali sono quelli che possono usare gli altri e che bisogna evitare. Come per esempio l’anchoring che è uno strumento e allo stesso tempo una trappola mentale molto potente che si usa quando si sta negoziando in un momento di crisi e che consiste nel focalizzare l’attenzione sulla prima parte dell’informazione fornita. Per esempio in una negoziazione di affari l’anchoring è rappresentato dal primo prezzo lanciato che diventa il fulcro attorno al quale si focalizza tutta la trattativa. Un po’ come quando ci troviamo all’estero in vacanza e andando in un mercato chiediamo il prezzo di un bene: il venditore di quell’articolo cercherà di influenzarci sparandoti un prezzo alto.
Che cos’è una negoziazione interculturale? Ci può fare degli esempi?
Si tratta essenzialmente di una negoziazione che ha luogo tra persone provenienti 
daculture e paesi diversi con abitutidi e costumi differenti anche nell’ambito delle relazioni. Io consiglio sempre prima di prepararsi bene focalizzando bene la provenienza dell’altra persona, studiarne i valori e le credenze in modo da capire come colmare il gap tra i due. Se l’altra persona non è cosciente della nostra cultura bisogna far sì di fargli capire molto onestamente le tue abitudini e i tuoi costumi. Evitare però di stereotipare le persone che provengono da un’altra cultura. Per esempio se io sto negoziando con qualcuno che viene dall’Italia devo evitare di pensare in base all’immagine stereotipata che si ha degli Italiani, evitando di dire che l’italiano medio si comporta in un certo modo. Proprio nel caso dell’Italia ma anche in altri casi le persone del Nord hanno attitudini diverse che quelle del sud non hanno e viceversa
La PNL può applicarsi anche al campo della negoziazione?
Dal mio punto di vista la PNL non è utile nella negoziazione e nemmeno applicabile. Non ci sono correlazioni e io conosco solo un paio di persone che hanno provato ad applicarla. La grandissima maggioranza non la usa.
